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一、重视第一印象

投资者的投资行为是复杂的，影响的因素很多。一般来说，投资者在决定投资之前会做较长时间的调查工作，由于多数外国投资者对中国的情况不是十分了解，因此，在对外接待和交往过程中，给客商的第一印象非常重要。例如:有一家美国公司拟在国外设立一家铝加工厂，确定了三个国家——俄罗斯、印度、中国作为考察重点，广州是这次考察的最后一站。广州经济技术开发区的招商部门和有关招商人员为此进行了充分准备和精心安排，尽管只有半天时间，该区的投资环境和有关人员良好的专业水平却给客人留下了深刻的印象，随后该公司两次派技术人员来该区进行具体了解和实地考察。这说明该公司已考虑把该区作为他们投资的选择地。由此可以看到第一印象的重要性。下面一个例子也可从反面说明这个问题。有一家生产汽车摩托车零配件的日本公司决定在广州设立一家工厂。在对广州进行认真考察后，感到各方面的条件都非常满意，唯有地价方面觉得偏高，于是经人介绍决定去广州一郊县考察。由于有介绍人的陪同，考察人员没有通知该区的有关部门就自己去了。从公路主干线进入该区路段后，遇到了几个该区人员的拦截，要车辆交费才能通过，由于该处无收费标志，明显属于乱收费一类，对此，考察人员虽无当面表态，但随后很快就要求返回广州。事后得知，该考察人员认为该区管理非常差，从而放弃了在该区的选择。

二、要有主动性、耐心和毅力

随着我国对外开放进程的加快和深入，原来那种坐在办公室里等客上门的招商方式早已过时，大轰大隆式的大型招商活动也已不能完全适应形势发展的需要。要成为一个优秀的招商人员，必须充分发挥主观能动性，不断探索新的招商方式。目前，跨国公司进入中国是投资的一个显著特点，吸引跨国公司的投资对招商人员来说是很好的招商机会，也是一个考验。因此，招商人员必须有针对性地了解搜集一些跨国公司的背景资料，研究该公司所在行业的国内外市场状况和他们的投资战略，并主动积极地与对方取得联系。这是一件困难的工作，但只要积极去做是能够获得信息的，这需要耐心和毅力。新加坡负责招商的经济发展局官员曾介绍，为引进美国电子晶片圆盘项目，该局驻美办事处有关人员连续跟踪了10年，新加坡政府又给出了相当优惠的条件，才使这个投资10亿美元以上的高科技项目落户新加坡。

要成为一个优秀的招商人员，还需认真学习一些投资专业知识，比如说一个国家或地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。在亚太地区，经济发展不平衡，经济发展较好的新加坡、香港、台湾在发展过程中曾吸引了大量的外国的直接投资，但随着这些国家和地区的劳动力成本和运营成本的上升，目前这些投资项目已开始迁出这些地方而转而在更适合该项目发展的地方投资，中国大陆就是这些项目的很好的迁移地。我国不同地区的经济水平也相差很大，有些地区如经济发展水平较好的沿海地区招商要以大项目、高新技术项目为主，经济发展水平比较低的地区，则应该结合本地实际发展外资项目。当然，发展何类项目，也要从本地实际出发，不能强求一律。

三、在对外洽谈中，充分体现"灵活性"

首先必须说明，这里所说的灵活性，不是毫无原则的灵活，而是在招商人员熟知理解国家有关政策和本地法规、优惠政策基础上的一种融会贯通，是一项创造性的思维。

在对外洽谈中，招商人员要充分体现灵活性就要遵守一个原则"不轻易说不字"。这是广州经济技术开发区主管对外招商的领导对招商人员提出的要求，道理很简单，在第一线的招商人员做出的任何一个否定，就是代表最高决策层做出的否定，就有可能错失一个合作的机会。因此要多请示汇报，不轻易说"不"字。比如，有的外商提出诸如内外销比例、地价等明显不合理的要求，这时候绝不能用一个"不"字来解决问题，而应该花时间慢慢加以分析说明。

澳大利亚一家大的工业集团投资在广州经济技术开发区的一家工厂现已投产一年多了。他们当初与该区洽谈土地使用权出让合同时，要求将供电接口、排水排污接口到其用地红线的距离作一个明确的限定。区土地管理部门鉴于常规不接受这一要求，这在当时是一个非常关键的问题，作为招商人员可以说是左石为难，既不能违背政府部门的原则，又不能简单地否定外商的要求。为此招商人员经过认真分析，认为外商的要求有其台理性，经汇报请示，鉴于该项目的特殊性，予以个案处理，同意由负责此片土地开发的公司承担这一责任，解决了这一问题。进一步来说，通过这一承诺也促进了该项目的尽快投产，早出效益。

四、加强对项目谈判的组织工作

对外招商谈判是一项外事工作，周恩来总理曾说过"外事无小事"，这一点也完全适用于今天的对外招商引资工作。对外接待工作安排组织得好坏，直接影响双方洽谈的气氛和效果，从而影响投资者的投资信心。

一般来说，在接到外商的来访信息后，要组织人员认真分析研究。首先制订出接待方案，方案包括时间、参观或洽谈地点、相应的参加人员和主持人，以及交通、住宿、用餐安排；其次，要联系有关人员参加接待或洽谈，并提前书面通知；再次，要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备。

在洽谈过程中，招商人员要十分注意细节间题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择等。对不同地区的外商要尊重他们的语言习惯。比如德国，德国的客商非常注重使用他们本国的语言，因此，在翻译的配备上要尽可能做好安排；宣传材料的提供也要尽可能使用对方的文字。

五、要尊重外商的一些通常做法

许多投资者，尤其是跨国公司，在项目的可行性报告、合同、章程、土地使用权出让合同的制作和内容上有他们一贯的做法，在不违反国家有关规定的前提下，要尽可能尊重他们的习惯。例如，在广州经济技术开发区兴建的广州富斯乐有限公司的合作合同、章程及可行性报告、技术及商标使用权合同，外商非常关注使用他们的版本；又如，广州富斯乐有限公司、广州BHP建筑钢品有限公司、德尔福派克电气(广州)有限公司的土地使用权出让合同，他们要求签订的内容大大超出我们通常的土地使用权出让合同的内容，包括国家、地方在这方面的法规，以及公共道路的无偿使用、地上地下物品的处理等，都要求作为合同的内容。--般来说，外商来我国投资都或多或少有这方面或那方面的顾虑，尊重他们的一些习惯做法，有利于加强他们的投资信心，有利于他们的项目具体经办人员向总部汇报，促进项目的进展速度。

六、善于站在投资者的角度思考问题

在对外洽谈中，有时我们觉得非常容易理解的事情，外商却认为不太好理解，有时我们认为非常容易解决的问题，外商却认为困难很多，顾虑重重。这并不奇怪，因为双方所处的位置不同，考虑问题的角度不同。要成为一个优秀的招商人员，必须学会从投资者的角度去看待问题。例如，项目地块的选择，有时我方推荐出合适的地块给外商，他们却不满意；尤其是亚太区的投资客商还非常注重地理位置问题，交通非常方便，基础设施完备的地块，有时他们却认为位置不好。因此，在交往过程中，要善于学习和掌握外商的思维方式和习惯，根据项目的性质和特点，有耐心地提供更多的选择给外商。再如，有的外商因项目的特点要求不间断双电路供电。对这个问题，我们有自已的解决方式，在向外商说明后，他们仍有疑虑。于是，我们站在外商的角度考虑这一问题，尽量把工作做到家，百先陪同他们实地考察我们的解决方式，并说明已有同类要求的项目在区内投产；然后，通过一定途径，使外商看到供电部门的供电记录，终于使外商放下心来。

七、高度重视信息的搜集和分析

对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。例如，广州经济技术开发区有关人员在党校学习期间，了解到广州钢铁集团的发展投资计划，就非常及时地将此信息转达到区的招商部门，招商部门的人员通过及时追踪和洽谈，成功地将广州中澳不锈钢有限公司引进到开发区。又如，该开发区的招商人员在参加广州市香港招商会期间，在摊位接触到一些客商，其中有日本的一家银行，经过观察和分析，招商人员敏感地意识到，他们很可能是代表厂商选择投资地点，通过进一步的追踪，成功地引进了一个高技术项目。由此可见，一个优秀的招商人员对招商信息要有相当强的敏感度和良好的分析能力。这当然不是一件易事，要靠自已在实践中处处留心，日积月累。

要获得更多的招商信息，除了加强自身的对外宣传外，广泛开拓各种信息来源渠道是重要措施，这就需要招商人员加强同如下有关部门的联系和沟通:1、统战部门；2、各行业主管总公司；3、经济行政管埋部门；4、咨询公司；5、招商顾问；6、已招进的外资公司；7、国内金融机构；8、外商产品代理商；9、我国驻外机构；10、国外金融机构；11、外国公司驻中国办事机构。

八、熟悉不同类型项目的特点

一般来说，跨国公司要对外投资，首先会委托咨询公司或自己公司成立小组，对欲投资的地点进行而场调查分析和投资点的对比分析，然后作出项日建议书(或可行性报告)报总部审批。这其中最重要的是可行性报告，即经济上要可行，能按总部的战略要求在合理的期间内赢利。这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中有的放矢地作出妥协。合同都是双方妥协的产物，要做出妥协就要知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。

九、介绍情况、回答问题要实事求是

在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作。这里有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进。例如，有一个工业区在引进一个跨国公司项目时，承诺及时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线。由此，外商缩小了投资额。由于此事影响很大，这个工业区至今无第二个项目进入。

实际上，许多外商来投资之前已在中国进行了市场调研分析和环境考察，对国内的情况是有一定了解的。因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自己的利益，也要兑现承诺。